DIE PREISSCHLACHT IM ANMIETVERKEHR
Der Preiskampf bleibt auch nach Corona die Geißel der Branche. Eine von der Interessenvertretung durchgeführte Befragung österreichischer Busunternehmen im Jahr 2021 bestätigt einmal mehr, dass das gegenseitige Unterbieten, als größter Missstand im busunternehmerischen Alltag wahrgenommen wird. Aktuelle Rückmeldungen aus dem heurigen Jahr zeigen, dass sich diese Problematik offenbar sogar noch verschärft hat.
Folgen der Preisschlacht
Der Preiskampf ist kein Problem, das etwa auf zwei konkurrierende Busunternehmen, die sich gegenseitig unterbieten, sowie den umworbenen Kunden begrenzt bleibt. Er hat vielmehr destabilisierende Folgen auf den Markt und wirkt sich negativ auf die Außenwahrnehmung der Branche aus.
Wahrnehmung des Leistungsangebots
Eine Folge ist, dass Busdienstleistungen als verhandelbar wahrgenommen werden. Zudem läuft das Leistungsangebot Gefahr herabgewürdigt zu werden, weil es - ohnehin günstig - immer irgendwo noch günstiger zu haben ist, sofern man nur genügend Email-Anfragen ausschickt.
Qualität bleibt auf der Strecke
Ein zu niedriger Marktpreis taugt temporär als strategische oder auch Marketingmaßnahme. Langfristig jedoch lässt er keinen Spielraum für Qualitätsverbesserungen. Stillstand ist Rückschritt.
Gesamte Branche wird geschwächt
Wie sich gegenseitiges Unterbieten auf den Zusammenhalt in der Branche auswirkt, kann man erahnen. Da gerade für eine vergleichsweise kleine Branche, wie sie die Bustouristik nun mal ist, ein geschlossenes Auftreten umso wichtiger wäre, geht der Schuss quasi doppelt nach hinten los. Man lässt die Chance des nachhaltigen Wachstums für sein eigenes Unternehmen aus und schwächt obendrein die Branche. Als Folge merken Kunden im Anmietverkehr sehr schnell, dass sie Busunternehmen gegeneinander ausspielen können.
Auch Kunden werden zu Verlierern
Hinzu kommt, dass, anders als in anderen Wirtschaftsbereichen, langfristig auch die Buskunden zu den Verlierern gehören. Durch den fehlenden Gewinn sind Investitionen in die Qualität nicht oder kaum möglich. Daher bekommen Kunden tendenziell schlechtere Leistung geboten.
Was begünstigt den Preiskampf?
Externe Faktoren
Externe Einflussfaktoren werden von mir in diesem Beitrag beiseite gelassen, weil diese von Busunternehmen nicht oder nur indirekt beeinflusst werden können. Etwa, dass der Interessenvertretung bei diesem Thema verständlicherweise die Hände gebunden sind: Jegliche Absprachen zwischen Wettbewerbern zwecks Abstimmung ihres Wettbewerbsverhaltens auf einem Markt sind ein Schritt Richtung Kartellbildung. Weitere externe Faktoren, auf die nicht eingegangen wird, sind die Billigkonkurrenz aus dem Ausland und die oft beklagte Geiz ist Geil-Mentalität bei Kunden.
Hohe Vergleichbarkeit, geringe Differenzierung
Ein Offert im Anmietverkehr reduziert sich für viele Kunden auf den Preis. An dieser Stelle bietet sich aber auch für die Busunternehmen ein selbstkritischer Blick auf ihre Art der Angebotsgestaltung an. Hinter einem Angebot steht ein Unternehmen, das im besten Fall eine unverwechselbare Marke aufgebaut hat - und Menschen, die das Angebot mit Sorgfalt erstellt haben und welche, die dann mit Erfahrung und Engagement den Bus lenken und die Gruppe betreuen. Kommt das im Angebot rüber? Beinhaltet das Angebot zudem eine anschauliche Beschreibung des Nutzens, den der Kunde hat, wenn er dieses Angebot annimmt? Wenn all das fehlt, bleibt am Ende tatsächlich nur der Preis als Entscheidungskriterium.
Kunden sind nicht sensibilisiert
Definitiv nicht allen Kunden darf man Preisdrückerei und die Absicht des gegeneinander Ausspielens unterstellen. Schlicht und einfach ist es für die Kunden nicht erkennbar, wo ein “guter Preis” endet und ein Dumpingpreis beginnt.
Es wird unabsichtlich falsch kalkuliert
Von Busunternehmen regelmäßig als mögliche Ursache für offensichtlich zu niedrige Preise von Mitbewerbern angeführt: mangelhafte kalkulatorische Kenntnisse. Dass dieses Manko aber über Jahre hinweg diesen Unternehmen selbst “unbemerkt” bleibt und der Grund für Preisunterschiede von 30%, 40% und sogar noch mehr sein sollen, scheint mir nicht nachvollziehbar.
Es wird absichtlich falsch kalkuliert
Das Anbieten betriebswirtschaftlich nicht korrekter Preisen ist eine bewusste strategische Maßnahme einzelner Busunternehmen. Zum Teil kann man auch beobachten, dass es Bestandteil einer seit Generationen verankerten Unternehmensphilosophie ist.
Warum eine Billigpreisstrategie bereits in der Theorie scheitert
In vielen Wirtschaftsbereichen kann Preisführerschaft, sprich Billigpreisstrategie, sehr wohl zum wirtschaftlichen Erfolg führen. Nämlich dann, wenn der Gewinn durch Skalierung, durch hohe Stück bzw. Verkaufszahlen erreicht wird. Eben genau dieses entscheidende Kriterium schließt den Anmietverkehr von vorneherein aus. Busunternehmen bieten eine Dienstleistung. Eine Dienstleistung, basierend auf einem begrenzten Fuhrpark und noch begrenzteren personellen Ressourcen. Somit kann eine Billigpreisstrategie nicht einmal theoretisch zu nachhaltigem wirtschaftlichen Unternehmenserfolg führen. Sorry, diese Strategie ist damit vom Tisch.
Lösungswege aus der Preisschlacht
Bei einer Problemstellung, die derart lange besteht und schon viele Akteure beschäftigt hat, hier “eins, zwei, drei” die vermeintlichen Lösungen auf den Tisch zu legen, wäre definitiv vermessen. Trotzdem im Folgenden ein paar Ansätze, wie man dem Übel zu Leibe rücken könnte.
Hohe Vergleichbarkeit, geringe Differenzierung
Helfen könnte: Positionierung. Schon ein paar (in weiterer Folge dann auch gelebte) Gedanken bringen Klarheit. Fast alle internen Entscheidungen im busunternehmerischen Alltag sind damit etwas leichter zu treffen. Werden diese dann noch nach außen kommuniziert, heben sie sich unweigerlich von der Konkurrenz ab.
Kunden sind nicht sensibilisiert
Helfen könnte: Ein neutraler Online-Richtpreis-Rechner für Busleistungen. Warum nicht? Einige Busunternehmen bieten Ihren Kunden bereits solche Online-Tools an.
Es wird unabsichtlich falsch kalkuliert
Helfen könnte: Kalkulationsbeispiele durch die Interessenvertretung. Gerade unter dem Druck der aktuellen Spritpreis-Situation sollten notorische Knapp-Kalkulierer eigentlich empfänglich für die Thematik sein.
Es wird absichtlich falsch kalkuliert
Helfen könnte: die wirtschaftliche Perspektivlosigkeit einer Billigstrategie aufzeigen. Robert Boschs "Ich zahle nicht gute Löhne, weil ich viel Geld habe, sondern ich habe viel Geld, weil ich gute Löhne bezahle." könnte als Motivation dienen.
Gerhard Nagl,
Beratungsagentur für Bustouristik
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