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Bustouristik-Blog

Deine Busangebote sind Gruppen zu teuer?


Du kannst einiges ändern, aber bitte lass deine Preise, wie sie sind.


Wenn du auf Gruppenangebote oder im Anmietverkehr regelmäßig diese Rückmeldungen bekommst, ist es sinnvoll, sich zu überlegen: Warum ist das so? Was kannst du daran ändern?


 

Preise senken?

Der einfachste Weg wäre, dem Kundenfeedback nachzugeben und mit deinen Preisen herunterzugehen. Kein Problem, ist schnell gemacht. Damit setzt du jedoch eine Negativspirale in Bewegung.


Statt wie erhofft einfacher, wird deine Arbeit schwieriger:


1. Weil das bedeutet, dass du die Leistung deines Busunternehmens um einen Preis verkaufst, der niedriger ist, als sie wert ist. Du weißt das natürlich, weil du ja wirtschaftlich kalkuliert hast. Die Folge: du bist (bewusst oder unbewusst) unzufrieden.


2. Weil du mehr Gruppen benötigst, um denselben Umsatz zu erreichen.


3. Weil Kunden, die schon prinzipiell wenig ausgeben wollen, meist auch in der Zusammenarbeit komplizierter sind und damit zusätzlichen Aufwand produzieren.

4. Mundpropaganda und Bewertungen sind wichtig für dein Busunternehmen. Preisdrücker geben selten gutes Feedback. Das gilt in allen Branchen.


 

Fragen stellen und Gründe erkennen


1. Bin ich in Kundensegmenten aktiv, die eigentlich nicht mit meinem Angebot zusammenpassen?

Zwei Beispiele:


Die Gruppe will für deinen Preis nicht zahlen, weil sie eigentlich keinen Bedarf hat. Etwa die Seniorengruppe, die sich beim Nachmittagsausflug nicht für deinen neuen 516 HDH, sondern für den 15 Jahre alten Überlandbus deines Mitbewerbers entscheidet, weil der nicht nur günstiger ist, sondern die älteren Personen das bequeme Ein- und Aussteigen schätzen.


Die Landjugend-Gruppe würde den Wochenendausflug in deinem 5* Bus mit Klub-Ecke definitiv genießen, aber kann/möchte sich dein Angebot nicht leisten.


Fazit: Bekommst du wiederholt Kritik an deinem Preis zu hören, möchtest aber prinzipiell an deinen Angeboten nichts ändern? Dann ist eine mögliche Lösung, den Fokus deines Busunternehmens auf eine andere Teilgruppe des Marktes zu legen.



2. Kommuniziere ich eventuell falsch?


Wenn jemand sagt, „das ist zu teuer“, dann sieht die Person den Wert der Leistung nicht.


Gründe dafür können sein:


Du hast im ausgearbeiteten Angebot den Wert für die Gruppe bisher nicht optimal dargestellt. Wenn der Preis höher ist, als der wahrgenommene Wert, wird die Gruppe nicht buchen.


Fazit: Wenn du wiederholt Kritik an deinem Preis zu hören bekommst, aber prinzipiell an deinen Angeboten nichts ändern möchtest, ist eine mögliche Lösung, sich den Kunden anzusehen und zu überlegen: Was kann ich an meiner Kommunikation bzw. Werbung verbessern, um in Zukunft überhaupt weniger solcher Gruppen anzuziehen? Was habe ich bisher missverständlich kommuniziert, dass ich Gruppen anspreche, die sich mein Angebot nicht leisten wollen oder können?


 

Lösungswege

Es gilt die immerwährende eiserne Regel: Stelle den Wert deiner Leistung klarer dar. Dein Busangebot wird von der Gruppe dann als guter Deal gesehen, wenn der zu erwartende Wert größer ist als dein Preis.


Selbstverständlich ohne falsche Versprechungen zu machen, aber versuche den Wert, den wirtschaftlichen Nutzen, das Reiseerlebnis, das sich für die anfragende Gruppe ergibt, in deinem Angebot immer größer darzustellen, als den Preis.



Selbsttest: Machst du das bereits? Oder finden sich in deinem Angebot (überspitzt gesagt) nur Fahrtstrecke, Zeiten und der Preis?


Klar ist, dass es hier keine Tricks oder easy Lösungen gibt. Es braucht Muße, Zeit und Kreativität, sich intensiv mit dieser Frage auseinanderzusetzen. Aber es ist notwendig. Weil dein Busunternehmen genau hier an der Abzweigung zwischen negativer Spirale (mit dem Preis nachgeben) und positiver Unternehmensentwicklung steht.


 

Praktische Übung

Überlege dir Folgendes: "Wie müssten meine Leistungen aussehen, wenn ich gezwungen wäre, den doppelten Preis dafür zu verlangen? Wie könnte ich ohne große Kosten meine bestehende Leistung optimieren, damit der doppelte Preis gerechtfertigt wäre?"



Noch keine Idee, was genau das im Fall deines Busunternehmens sein könnte?


Melde dich, wir finden es in einem Gespräch heraus.


Bustouristische Grüße,

Gerhard

 


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